Aus dem Facharchiv: Arbeitsschutz, Arbeitssicherheit, Betriebsführung
Wenn ein Unternehmen an Dritte verkauft werden muss: Kluge Argumente für das Verkaufsgespräch (3)
Im dritten Teil dieser Artikelserie zum Thema „Unternehmensnachfolge“ wird erläutert, worauf zu achten ist, wenn man mit einem potentiellen Interessenten in Verkaufsverhandlungen einsteigt.
Beim Aushandeln des Verkaufspreises im Rahmen einer Unternehmensnachfolge kommt es auf die richtigen Argumente an, die den gewünschten Verkaufspreis überzeugend rechtfertigen. Die ep-Beiträge: „Loslassen können: Wie ein Unternehmen erfolgreich in der Familie bleibt“ im ep 07-2016 und „Je früher, desto besser: Nachfolge nicht auf die lange Bank schieben, sondern frühzeitig planen“ im ep 10-2016 brachten es bereits zum Ausdruck: Es ist heutzutage sehr schwierig, einen geeigneten Unternehmensnachfolger zu finden, der die Firmengeschichte erfolgreich fortschreibt. Der aktuelle Fachkräftemangel trägt zusätzlich dazu bei, die Situation zu verkomplizieren: das Verhältnis zwischen Angebot (Unternehmen) und Nachfrage (Interessenten) hat sich in heutiger Zeit merklich verschlechtert.
Unternehmensverkauf: Eine schwierige Aufgabe
Doch was ist zu tun, wenn der Altunternehmer schließlich einen grundsätzlich infrage kommenden Interessenten gefunden hat; welche Vorgehensweise ist ratsam (vgl. Checkliste)?
Der Autor beschäftigt sich seit dem Jahr 2008 mit dem Thema Nachfolge. Er erlebt in dieser frühen Phase im Verlauf einer Unternehmensnachfolge immer wieder einander ähnelnde Situationen, sobald sich Verkäufer und potentieller Käufer gegenüberstehen. Hier könnte der Altunternehmer unwissentlich Fehler machen, die einen gelungenen Verkauf erschweren oder gar verhindern.
Beim Preis hört die Freundschaft auf
Grundsätzliches Konfliktpotential zwischen Verkäufer und Käufer liegt in der Natur der Sache – beim Preis. Er steht häufig im Zentrum der Verhandlung. Daher ist es wichtig, wer sich in der Verhandlung als besserer Anwalt in eigener Sache erweist. Jede Partei wirft ihre Argumente in den Ring, um die eigenen Preisvorstellungen zu rechtfertigen. Der Verkäufer möchte möglichst viel erzielen, der Käufer nach Möglichkeit günstig erwerben. Dabei gilt in der Regel: Wer viel bietet, bekommt viel. Je besser ein Unternehmen sich darstellt, umso leichter gestaltet sich das Verkaufsgespräch.