Betriebsführung
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Innungen und Verbände
Kooperationen im Handwerk
ep6/2004, 3 Seiten
Kundenwunsch: Alle Leistungen aus einer Hand Elektromeister Oskar Ohm hatte keine gravierenden Probleme, den Auftrag der Familie Fischer für den Umbau ihres Bades zu erhalten. Als Fachbetrieb für Gebäudetechnik kann er seinen Kunden ein wesentlich breiteres Leistungsspektrum anbieten. Im Falle der Familie Fischer waren dies neben den Elektroarbeiten auch die Abriss- und die Sanitärarbeiten, wodurch sich das Auftragsvolumen für Oskar von knapp 300 fast auf das Zwölffache erhöht hat. Lediglich für den Rest des Auftrags muss Oskar die Fischers auf andere Handwerker verweisen. Dies reicht aber nicht immer aus, um den veränderten Anforderungen des Marktes zu entsprechen. Familie Fischer hatte den Wunsch, den gesamten Umbau ihres Badezimmers in eine Hand zu geben, damit sie sich nicht um die Organisation kümmern muss. Neben den Elektro- und Sanitärarbeiten fallen beim Badumbau noch Mauer- und Fliesenlegerarbeiten sowie in geringem Umfang Maler-/Tapezier- und Tischlerarbeiten an. Oskar Ohm kam seine Zusammenarbeit mit Handwerkern anderer Gewerke zugute. So konnte er nach Absprache mit dem Fliesenleger Fritz Fuge ein Gesamtangebot für den kompletten Badumbau vorlegen, in dem alle handwerklichen Leistungen enthalten waren. Darüber hinaus haben die Fischers nur noch einen Ansprechpartner für den gesamten Umbau und können sich sicher sein, dass dieser während ihres Frühjahrsurlaubs erledigt wird. Oskar übernimmt die notwendige Koordination der verschiedenen Handwerker. Kooperationen im Handwerk Bedeutung. Als Kooperation wird meist jede Art von zwischenbetrieblicher Zusammenarbeit bezeichnet, bei der die Partner freiwillig zusammenarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu verfolgen. Dabei sollen alle Kooperationspartner von der Zusammenarbeit profitieren. Rechtlich bleiben die Kooperationspartner dabei selbständig, geben allerdings ihre wirtschaftliche Selbstständigkeit in den Bereichen, die miteinander kooperieren, teilweise auf. Als besonders wichtig wird oftmals die Gleichberechtigung der Teilnehmer an einer Kooperation gesehen sowie die Möglichkeit, dass alle an der Zusammenarbeit aktiv mitwirken können und müssen. Oskar Ohm gehört als Handwerker, der mit anderen Betrieben zusammenarbeitet, zu einer Minderheit. Nur ein Fünftel der Handwerksbetriebe sind an Kooperationen beteiligt, auch wenn dies im Ausbaugewerbe etwas stärker ausgeprägt ist. Der geringe Anteil kooperierender Handwerksunternehmen bedeutet aber nicht, dass alle anderen keine Notwendigkeit dafür sehen. Dies trifft nur für 38 % aller Handwerksbetriebe zu. Bei den anderen Betrieben sprechen verschiedene Gründe gegen eine Kooperation. An erster Stelle steht hier die Furcht, die Unabhängigkeit zu verlieren. Von Bedeutung sind aber auch Haftungs-und Gewährleistungsprobleme oder einfach nur die Tatsache, dass keine geeigneten Kooperationspartner vorhanden oder bekannt sind. Ziele. Die meisten Unternehmen kooperieren nur befristet und lediglich auf der Basis (unkomplizierter) mündlicher Vereinbarungen. Die Ziele dieser Kooperationen sind vielfältig. Das am meisten genannte Ziel deckt sich mit der Situation, in der sich unser Elektromeister Oskar Ohm befindet: Die Anpassung an die Anforderungen der Märkte und der Kundschaft ist für den Großteil der Handwerksunternehmen der wichtigste Grund, mit anderen Betrieben zusammenzuarbeiten. Hier ist insbesondere von Bedeutung, dass den Kunden Leistungen aus einer Hand angeboten werden können. Weitere Ziele von Kooperationen im Handwerksbereich sind die Sicherung des Absatzes, der Ausgleich von Auftragsspitzen sowie Kostensenkungen. Probleme treten bei Kooperationen zwischen Handwerksbetrieben relativ selten auf. An erster Stelle steht dabei das Bevorzugen eigener Aufträge, die Abgrenzung der Gemeinkosten sowie problematische Abstimmungsprozesse. Anfang: ungebundene Zusammenarbeit Oskar Ohm hat sich bereits mit der Thematik „Kooperation“ beschäftigt, wobei er unterschiedlichste Informationsquellen herangezogen hat - neben Fachbüchern auch Unterlagen verschiedener Handwerkskammern oder des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks [1]; daneben auch Broschüren, wie sie zum Beispiel vom Bundeswirtschaftsministerium herausgegeben werden [2] oder das Internet (z. B. www.handwerkplus.de). Er sieht in der Zusammenarbeit mit anderen Handwerksbetrieben die Möglichkeit, die Zukunft seines Unternehmens langfristig zu sichern. Allerdings ist die Zusammenarbeit, wie sie zum Beispiel beim Auftrag der Fischers durchgeführt werden soll, noch wesentlich ausbaufähig. Die Situation stellte sich bisher so dar, dass einer der Handwerker, mit denen Oskar zusammenarbeitet, ein Angebot erstellen sollte. Wenn der Kunde dabei eine Komplettlösung wollte oder für bestimmte Gewerke keinen „Haus“-Handwerker hatte, wurde einer der anderen Handwerker „mit ins Boot genommen“. Hier liegt also eine relativ ungebundene Form der Zusammenarbeit auf Basis mündlicher Absprachen vor, die bisher auch immer ausreichend war. Oskar stellt sich allerdings die Frage, ob mehr Vorarbeit und verbindliche Absprachen vielleicht für alle Partner noch mehr Nutzen schaffen. Oskar hat von verschiedenen Kooperationen gelesen, für die teilweise ein rechtlich selbständiges Unternehmen gegründet worden ist. Dabei werden verschiedene Gewerke unter einem Dach zusammengefasst. Diese Zusammenschlüsse treten dann als Einheit am Markt auf, entwickeln sich teilweise auch zu einer eigenen „Marke“ und bieten - aktiv - Komplettlösungen „aus einer Hand“ an. Vielleicht entwickelt sich auch Oskars Zusammenarbeit mit den anderen Handwerkern einmal in diese Richtung, zumal die meisten der Kooperationspartner sich aus bisherigen Geschäftspartnern ergeben. Weg zur Kooperation Für Kooperationen, die über eine ungebundene Zusammenarbeit hinausgehen, sollte eine gute Planung und Organisation selbstverständlich sein. Oskar ist bewusst, dass jeder der Partner immer Vorteile für sich selbst erkennen muss. Nur so werden alle mit dem notwendigen Engagement in der Kooperation mitarbeiten und diese damit letztlich erfolgreich gestalten. Der Weg zur Zusammenarbeit kann unterschiedlich sein und hängt von der Art der Kooperation ab. Er kann beispielsweise in sieben Schritte differenziert werden: Soll-/Ist-Analyse, bei der folgende Fragen im Vordergrund stehen: · Was erwartet der Markt, was erwarten meine Kunden von meinem Unternehmen? · Was bietet meine unmittelbare Konkurrenz? · Bin ich in der Lage, die Erwartungen dauerhaft alleine zu erfüllen? Festlegung der Strategie, wie der Handwerker sich gegenüber seiner Konkurrenz differenzieren kann, wie er innovative Wege beschreiten und vor allem, ob er dies alleine oder besser in Partnerschaft mit anderen Unternehmen bewältigen kann. Festlegung der Art der Kooperation. Diese ergibt sich aus der Strategie und bestimmt, mit welchen Partnern kooperiert werden soll: gleiche oder fremde Gewerke, Zulieferer, Abnehmer, Industrie und so weiter. Systematische Partnersuche: Auf der Basis des Kooperationskonzepts kann ein Anforderungsprofil für die Kooperationspartner entwickelt werden, das zur gezielten Partnersuche eingesetzt wird und Grundlage der Auswahlgespräche mit potentiellen Partnern ist. In [1] sind dazu verschiedene Checklisten enthalten. Organisation der Kooperation, wobei etwa die Regelungen der Zusammenarbeit festgelegt werden, Aufgabenzuordnung und Verteilung, Kundenakquisition, Angebotsabgabe, Bearbeitung von Anfragen, Koordination und Projektabwicklung. Auswahl und Entscheidung der geeigneten Rechtsform, die insbesondere für die Haftungsregelung und -begrenzung entscheidend ist und damit vor allem für Kooperationen, die Leistungen aus einer Hand anbieten. Ausarbeiten eines Kooperationsvertrages - dieser regelt alle wichtigen Bereiche der Zusammenarbeit. Hier sollte soviel wie nötig, aber so wenig möglich geregelt werden. Elektropraktiker, Berlin 58 (2004) 6 474 BETRIEBSFÜHRUNG Kooperationen im Handwerk Dr. J. Cordes, Oldenburg Der „EP-Serienheld“ - Oskar Ohm - löst am Beispiel einer Badsanierung vielfältige Aufgaben. In dieser Ausgabe wird gezeigt, welche Vorteile eine Zusammenarbeit und Kooperation verschiedener Handwerksbetriebe für die Beteiligten bietet und wie die Auftragsabwicklung in einer Kooperation geregelt werden kann. ELEKTRO PRAKTIKER MEISTERWISSEN Autor Dr. Jürgen Cordes unterrichtet am Bundestechnologiezentrum für Elektro- und Informationstechnik e. V., Oldenburg. Oskar überlegt, sich mit seinen Kollegen über die „offizielle“ Gründung einer Kooperation zu unterhalten, in der die weitere Zusammenarbeit in einer schriftlichen Kooperationsvereinbarung festgehalten wird - die Gründung einer eigenen Gesellschaft möchte er noch etwas zurückstellen. Insbesondere das Angebot kompletter Lösungen für die Kunden sieht er als eine Möglichkeit, sich am Markt von der Konkurrenz abzuheben. Deshalb steht für ihn eine Kooperation mit den fremden Gewerken, die „im Umfeld“ seiner Aufträge betroffen sind, im Vordergrund. Er möchte die erfolgreiche Ausführung des Badumbaus bei den Fischers noch als letzten Test für die gute Zusammenarbeit nutzen. Auf jeden Fall kann Oskar sicher sein, dass die Grundvoraussetzungen für eine Kooperation bei den Unternehmen, mit denen er auch bisher zusammenarbeitet, günstig sind. Sie · decken die passenden Geschäftsfelder ab, · verfügen über wichtige Ressourcen, · haben einen interessanten Stammkundenkreis, · passen von der Größe her zu Oskars Unternehmen und · sind bezüglich ihres Standorts nicht zu weit entfernt. Daneben sind auch die „weichen“ Faktoren erfüllt: · Die Mitarbeiter der Unternehmen passen zusammen, bei bisherigen Projekten arbeiteten sie ohne Probleme Hand in Hand. · Die Unternehmensführungen harmonieren, Unternehmensstrukturen und Führungsstile sind ähnlich. · Alle Partner sind ausreichend engagiert, bisher profitierte keiner auf Kosten der anderen. · Die „Chemie“ zwischen Oskar und seinen Partnern stimmt. Zusammenarbeit Oskar Ohm ist sich bewusst, dass eine Kooperation nicht nur installiert werden, sondern auch „leben“ muss. Hier ist insbesondere die laufende Kontrolle und (Um-)Gestaltung der Kooperation wichtig. Der Erfolg der Kooperation sollte laufend kontrolliert werden - vielleicht sind ja auch die Erwartungen an die Zusammenarbeit zu hoch gewesen. Eine weitere Analyse bezieht sich auf eine reibungslose Funktion der Kooperation. Wenn notwendig, sind Anpassungen vorzunehmen, gegebenenfalls ist die Zusammenarbeit auch zu beenden. Signale, die auf einen Bruch hindeuten, müssen erkannt werden und zu den richtigen Konsequenzen führen. Zumindest ist hier dann ein klärendes Gespräch mit den Partnern vonnöten. Unstimmigkeiten und Konfliktsituationen können immer auftauchen, hier sollte bereits in der Kooperationsvereinbarung die Vorgehensweise zur Bewältigung solch kritischer Situationen geplant werden. Insgesamt sollte die Zusammenarbeit zwischen Oskar und seinen Partnern drei wichtige Punkte berücksichtigen: Beachtung von „Spielregeln“. Dazu gehört, dass auch mündliche Absprachen und Versprechen eingehalten werden, Fairness, Loyalität, Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit ebenso wie die Leistung der geforderten Qualität, auf der die Partner aufbauen müssen sowie das Mitdenken aller Partner, dass beispielsweise Fehler korrigiert werden, bevor der Kunde sie bemerkt. Schaffen von Vertrauen. Eine Grundlage für jede Zusammenarbeit ist das Vertrauen, dass die Partner im Sinne der Kooperation handeln und eigene Interessen in den Hintergrund stellen. Effektive Kommunikation und Information. Diese bilden eine wichtige Grundlage für harmonische Zusammenarbeit und Vertrauen einer Kooperation. Auftragsabwicklung Jede Kooperation muss zusammenwachsen. Zwar ist Oskar sich sicher, dass besonders mit dem Fliesenleger die Zusammenarbeit reibungslos funktionieren wird, mit Fritz Fuge hat bisher alles bestens geklappt. Zugute kam Oskar dabei, dass er sich schon intensiv mit der Projektplanung beschäftigt hat. Oskar hat besonders davon profitiert, alle Kundenaufträge als Projekte zu sehen und entsprechend zu planen. Hier hat er sich eine entsprechende Software zur Projektplanung angeschafft und alle Aufträge darin geplant, abgewickelt und nachbereitet. So kann er bei ähnlichen Aufträgen die entsprechenden Dateien wieder laden und damit auf die Daten und früheren Erfahrungen zurückgreifen, die ansonsten mit der Zeit nur noch lückenhaft vorhanden BETRIEBSFÜHRUNG Aufträgen die entsprechenden Dateien wieder laden und damit auf die Daten und früheren Erfahrungen zurückgreifen, die ansonsten mit der Zeit nur noch lückenhaft vorhanden gewesen wären. Er passt dann die Daten an die aktuelle Situation an und hat den gesamten Auftrag fertig geplant. Auch für die Auftragskalkulation kann er auf die in der EDV gespeicherten Werte zurückgreifen. Eine weitere Hilfe war für Oskar die Einbindung seiner Mitarbeiter als Ressourcen zur Auftragserstellung. Hier greift er heute auf eine Datei seiner Mitarbeiter zurück und weiß sofort, ob ihm überhaupt die personellen Ressourcen für die Abwicklung eines Kundenauftrags zur Verfügung stehen. Teilweise sieht er hier schon, dass er nicht das notwendige Personal hat und kann dann entweder mit dem Kunden über die Terminierung des Auftrags sprechen oder sich bei unaufschiebbaren Aufträgen die Mühe der Kalkulation sparen. Die Leistungen der anderen Handwerker hat er bisher als einen Block in seine Auftragsplanung eingegeben. Im Rahmen einer weitergehenden Kooperation mit seinen Handwerkskollegen würde Oskar die Projektplanung mit einem externen Anbieter realisieren. Alle Beteiligten nutzen dabei die auf einem externen Server liegende Projektplanungssoftware und die einzelnen Projektdateien werden auch bei diesem Anbieter abgelegt. So entfällt der Austausch der Dateien zwischen den Kooperationspartnern, zudem kann jeder der Partner entsprechende Änderungen vornehmen. Dabei gefällt Oskar besonders die Möglichkeit, von jedem Internet-PC auf die Projektdateien zuzugreifen und die dabei gegebene Sicherheit, dass alle Beteiligten bei Änderungen der Projektplanung durch eine E-Mail benachrichtigt werden. Oskar Ohm ist sich sicher, dass er den Auftrag der Fischers während ihres Frühjahrsurlaubs zur allerbesten Zufriedenheit abwickeln wird. Ihm ist bewusst, dass die Zufriedenheit der Kunden über seine handwerkliche Leistung und seine Organisation des Umbaus ein wichtiger Erfolgsfaktor seines Unternehmens ist. Zufriedene Kunden werden ihn immer wieder beauftragen und tragen durch ihre Mund-zu-Mund-Propaganda mehr zum Umsatz bei als viele kostspielige Werbeaktionen. Schnelle Erfolge durch Kooperation Oskar ist neben seiner guten Zusammenarbeit bei Kundenaufträgen eine weitere Kooperation mit Flie-Elektropraktiker, Berlin 58 (2004) 6 BETRIEBSFÜHRUNG senleger Fritz Fuge eingegangen: Als kleine Werbegeschenke verteilte Oskar DIN A 5-Notizblöcke mit einem Werbeaufdruck seiner Firma an seine Kunden - auf den ersten Blättern skizzierte er oft seine ersten Gedanken im Kundengespräch. Die Blöcke wurden immer gerne genommen. Nach den Besprechungen für das Angebot an Familie Fischer schlug Oskar dem Fliesenleger Fuge vor, die Blöcke mit Aufdrucken beider Firmen zu versehen. Fritz fand diese Idee gut, da er sich auch schon über solche Werbegeschenke Gedanken gemacht hatte. Durch die größere Abnahmemenge spart Oskar jetzt mehr als 16 Prozent des früheren Einkaufspreises und hat durch Fritz sogar den doppelten Verteilungseffekt. Oskar hat sich fest vorgenommen, im Gespräch mit den anderen Handwerkern weitere Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu besprechen und damit insbesondere durch gemeinsamen Einkauf weitere Potentiale für Synergien und Kosteneinsparungen zu realisieren. Literatur [1] Zentralverband des Deutschen Handwerks: Kooperation. Ein Weg zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Handwerks. Leitfaden zur Unterstützung interessierter Handwerksunternehmen. Schriftenreihe des ZDHs, Heft 56. [2] Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit: Gemeinsam stärker. Kooperationen planen und durchführen. Ein Leitfaden für kleine und mittlere Unternehmen, Berlin 2003.
Autor
- Dr. J. Cordes
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