Betriebsführung
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Hard- und Software
Verkaufsgespräche vorbereiten und durchführen
ep4/2004, 3 Seiten
Gut vorbereitet ins Verkaufsgespräch Angebotspreis. Die Badsanierung würde nach Oskar Ohms überschlägiger Rechnung 6000,- Euro ohne Mehrwertsteuer betragen. Die berufliche Erfahrung lehrt jedoch, dass oft die eine oder andere Kleinigkeit in der Planung nicht berücksichtigt wurde. Deshalb hat es sich Oskar angewöhnt, seine erste Schätzung mit einem Sicherheitszuschlag von 10 Prozent zu versehen. Erfahrungsgemäß ärgert es den Kunden besonders, wenn der Angebotspreis überschritten wird. Auf direkte Nachfrage der Kunden würde Oskar also einen ungefähren Preis von 7600 Euro inklusive Mehrwertsteuer nennen. CAD-Plan. In den Vordergrund stellen möchte der Elektromeister aber weniger den Preis, als vielmehr die Vorteile wie den Gewinn an Komfort für Familie Fischer. Am Anfang soll die Zeichnung mit dem Vorschlag zur Raumaufteilung stehen, den Oskar natürlich als maßstäblichen Ausdruck mitgebracht hat. Außerdem hat er zwei Kopien des Planes dabei, in die sich Änderungswünsche und weitere Ideen leicht einzeichnen lassen. Während des Gespräches über den Entwurf sollen Frau und Herr Fischer im Geiste schon durch „ihr“ neues individuelles Bad gehen. Je besser die Vorstellung des Zieles wird, umso kleiner werden die Bedenken wegen des Aufwandes und der Kosten. Anschauungsmaterial. Natürlich liegen auch aktuelle Sanitär- und Elektrokataloge in Oskars Auto bereit, obendrein zwei Muster von Wascharmaturen „zum Anfassen“. Andere Gewerke. Familie Fischer bekommt eine Karte mit den Adressdaten des Fliesenlegerbetriebes von Fritz Fuge, mit dem Oskars Firma häufig zusammenarbeitet. Er empfiehlt diesen Handwerker nicht zuletzt deswegen, weil er weiß, dass dieser Betieb nicht nur sauber arbeitet, sondern auch seine Kunden gut berät. Fritz Fuge hat bereits eine Kopie von der Entwurfszeichnung des neuen Badezimmers erhalten, damit er ggf. seinen Teil des Angebotes kalkulieren kann. Verkaufsgespräch Pünktlich zum verabredeten Zeitpunkt klingelt Oskar bei Familie Fischer. Nach kurzer Begrüßung vertieft man sich gemeinsam in die Planungszeichnung. Oskar gelingt es, die Frage nach dem Preis hinauszuzögern. Er weiß, niemals soll man mit dem Preis das Gespräch beginnen. Erst wird mit Herrn und Frau Fischer erschöpfend darüber gesprochen, wie das Badezimmer gestaltet werden soll. Um seine Vorschläge zu veran-Elektropraktiker, Berlin 58 (2004) 4 296 BETRIEBSFÜHRUNG Verkaufsgespräche vorbereiten und durchführen In dieser Beitragsserie werden die Kompetenzen eines modernen Elektrobetriebes dargestellt. Am Beispiel einer Badsanierung löst der „EP-Serienheld“ - Oskar Ohm - vielfältige Aufgaben. Heute will der Elektromeister sein Angebot präsentieren, das er für Fa. Fischer per CAD-Planung ausgearbeitet hat [1]. ELEKTRO PRAKTIKER MEISTERWISSEN Autor Dipl.-Ing. Holger Clausing ist Lehrer am Bundestechnologiezentrum für Elektro- und Informationstechnik e. V. (bfe), Oldenburg. Projekt: Renovierung/Umbau Badezimmer Herrn und Frau Fischer Angelweg 17 65432 Netzhausen Nr. Menge Titel/Tätigkeit Lohn Material Gesamt 1 Abrissarbeiten Gebäudetechnik Ohm 1.1 1 Demontage Waschbecken, WCs, Badewanne, 2 Heizkörper 61,12 61,12 1.2 1 Container 10 m2 inklusive Entsorgung Bauschutt 0,00 100,00 100,00 1.3 14 m2 Alte Fliesen entfernen 213,92 213,92 1.4 5 m2 Mauerwerk Kalksandstein entfernen 152,80 152,80 1.5 6 m2 Estrich entfernen 275,04 275,04 1.6 1 Türzarge ausbauen 30,56 30,56 1.7 4 Wandschlitze Wasserleitung 30,56 30,56 1.8 3 Bodenschlitze Abwasserleitung 91,68 91,68 1.9 6 m2 Deckenverkleidung entfernen 61,12 61,12 Titelsumme 1016,80 2 Sanitärarbeiten Gebäudetechnik Ohm 2.1 3 m Abwasseranschlüsse neu verlegen 30,56 95,80 126,36 2.2 1 Fußbodenablauf einbauen 22,92 28,90 51,82 2.3 25 m Kalt-/Warmwasser, Zirkulation neu verlegen 122,24 129,70 251,94 2.4 13 m Fußbodenheizung verlegen mit Thermostatventil 61,12 83,60 144,72 2.5 6 m2 Fußbodendämmung verlegen 30,56 25,51 56,07 2.6 1 Wandheizkörper montieren mit Thermostatventil 22,92 165,60 188,52 2.7 1 Waschtisch montieren 30,56 104,40 134,96 2.8 1 Badewanne montieren 45,84 186,40 232,24 2.9 1 Toilettenspülkasten mit Drückerplatte montieren 22,92 128,00 150,92 2.10 1 Toilettenbecken montieren 15,28 203,70 218,98 2.11 1 Toilettensitz 7,64 30,40 38,04 2.12 1 Thermostatbatterie und Schlauch Dusche montieren 15,28 186,75 202,03 2.13 1 Mischerbatterie und Schlauch Wanne 15,28 160,22 175,50 2.14 1 Mischerbatterie Waschtisch 15,28 129,00 144,28 2.15 1 Duschvorhang Textil 7,64 35,00 42,64 Titelsumme 2159,02 3 Mauer- und Fliesenlegerarbeiten Fliesenleger Fuge 3.1 1 Türöffnung und Konsolen mauern 61,12 75,00 136,12 3.2 1 Türöffnung verputzen 30,56 4,96 35,52 3.3 6 m2 Estrich Stärke 0,06 m 91,68 45,00 136,68 3.4 1 Duschabtrennung aus Porenbetonsteinen erstellen 91,68 86,30 177,98 3.5 1 Wanne einmauern 61,12 61,12 3.6 35 m2 Wandfliesen m2 (20 /m2) 550,08 840,00 1390,08 3.7 6 m2 Bodenfliesen m2 (20 /m2) 122,24 160,00 282,24 3.8 8 Randleisten 61,12 46,75 107,87 3.9 1 Verfugen 91,68 48,12 139,80 3.10 28 m Randfugen dauerelastisch abdichten 61,12 29,30 90,42 Titelsumme 2557,83 Tafel Musterangebot auf Basis der CAD-Planung in [1] Fortsetzung der Tafel auf Seite 298 schaulichen, zeigt Oskar einige Fotos. Diese enthalten Details eines von ihm kürzlich renovierten Badezimmers: · einen Heizkörper zum Handtuchtrocknen und einen nachträglich eingebauten Unter-Putz-Spülkasten (Bild , links), · einen Vorschlag für die Gestaltung eines gefliesten Sockels mit eingelassenem Feldstein (Bild , mitte), · eine Feuchtraum-Paneeldecke mit eingebauten NV-Halogen-Strahlern (Bild , rechts). Familie Fischer ist offensichtlich beeindruckt von Oskars Vielseitigkeit und seinen guten Vorschlägen. Nur einen Ansprechpartner Um eine bessere Übersicht aller handwerklichen Leistungen zu erhalten, bitten Fischers den Elektromeister, ein gewerkeübergreifendes Gesamtangebot zu erstellen. Oskar bietet daraufhin an, alle beteiligten Gewerke bei der Ausführung zu koordinieren, damit Fischers nur einen Ansprechpartner haben. Nach dem Gespräch ist Oskar überzeugt, dass er den Auftrag erhalten wird. Er hat ausführlich seine Planung vorgestellt und die Vorteile aufgezeigt. Aber auch der notwendige Aufwand wurde von ihm klar dargelegt. Über seinen geschätzten Gesamtpreis waren Herr und Frau Fischer nicht einmal besonders erstaunt. Auch das empfohlene Fliesenfachgeschäft von Fritz Fuge wurde akzeptiert. Fischers wollten sich kurzfristig mit diesem abstimmen. Erstellen des Angebots Den Großteil des Angebotes (Tafel ) kann Oskar selbst kalkulieren. Die Titel „Abrissarbeiten“, „Sanitär-und Heizungsinstallation“ und „Elektro“ erstellt er mit Hilfe seines Kalkulationsprogramms. Dabei greift er auf nichttechnisch formulierte Textbausteine zurück - anders als es in LV-Texten üblich ist. Aus den Positionen soll aber der Privatkunde erkennen können, was ihm angebo-Elektropraktiker, Berlin 58 (2004) 4 298 BETRIEBSFÜHRUNG Nr. Menge Titel/Tätigkeit Lohn Material Gesamt 4 Elektroarbeiten Gebäudetechnik Ohm 4.1 1 Serienschalter mit Abdeckrahmen 7,64 18,50 26,14 4.2 6 Einbaulichtpunkte inklusive elektron. Trafo und Lampen 10W montieren und anschließen in Holzdecke 61,12 37,15 98,27 4.3 3 NV-Einbau-Schwenkstrahler inklusive elektron. Trafo und Lampen 10W 30,56 58,50 89,06 4.4 1 Schuko-Doppelsteckdose mit Abdeckrahmen 9,17 8,75 17,92 4.5 16 m NYM 3x1,5 auf unverputzer Wand verlegen 22,92 6,48 29,40 4.6 1 zusätzlicher PA 15,28 7,25 22,53 4.7 1 Prüfung und Prüfprotokoll 7,64 0,70 8,34 Titelsumme 291,66 5 Maler-/Tapezierarbeiten Maler Kleksel 5.1 3 m2 Tapezieren Rauhfaser 30,56 7,50 38,06 5.2 7,5 m2 Streichen Rauhfaser 30,56 10,00 40,56 Titelsumme 78,62 6 Tischlerarbeiten Holz Wurm 6.1 6 m2 Feuchtraum-Panele 6 m2 76,40 64,80 141,20 6.2 11 m Randleisten 11 m 61,12 32,50 93,62 6.3 3 Regalböden, Buche massiv 30,56 38,90 69,46 Titelsumme 304,28 7 Zusätzliche Angebote: Gebäudetechnik Ohm 7.1 1 Whirlpoolwanne (Mehrpreis gegenüber Position 2.8) 2232,00 7.2 1 Glastür als Duschabtrennung (Mehrpreis gegenüber Position 2.15) 1260,10 7.3 1 Badezimmerspiegel, rund mit Facettenschliff, beleuchtet 83,25 7.4 1 Kosmetikspiegel beleuchtet, schwenkbar 92,40 7.5 1 Handtuchhalter verchromt 29,39 7.6 1 Papierhalter verchromt 25,26 7.7 1 WC-Bürstengarnitur Chrom/Glas 39,45 7.8 1 Eckschwammkorb 17,25 Abrissarbeiten 1016,80 Klemptner/Sanitär 2159,02 Mauer- und Fliesenlegerarbeiten 2557,83 Elektroarbeiten 291,66 Maler-/Tapezierarbeiten 78,62 Tischlerarbeiten 304,28 Summe: 6408,21 Mehrwertsteuer 16 % 1025,31 Gesamt: 7433,52 Fortsetzung der Tafel von Seite 296 Fotos ausgeführter Objekte als Anschauungsmaterial für den Kunden nutzen WEB-TIPP Tafel steht als Excel-Datei (mit Berechnungsmöglichkeit) unter www.elektropraktiker. de/fachinfo/downloads.htm zum selbständigen „Nachkalkulieren“ bereit. ten wird. Insofern werden die vorgesehenen Produkte mit der Herstellerbezeichnung genannt, die auch im Katalog zu finden ist. Für die große Position der Mauer-und Fliesenarbeiten bekommt Oskar ein Angebot von Fliesenleger Fuge, bei dem sich Fischers passende Wand- und Bodenfliesen ausgesucht haben. Zwei kleinere Titel über die erforderlichen Maler- und Tischlerarbeiten schätzt Oskar ab, denn sie betragen nur etwa 6 % des Gesamtpreises. Zwei Tage später hat Oskar alle Preise zusammen. Er schickt das Angebot an Familie Fischer. Der Gesamtpreis des Angebotes liegt bei 7433,52 Euro. Die Eheleute werden zufrieden sein, dass er mit seinem Angebot unter seiner Schätzung geblieben ist. Zusatzangebote separat ausweisen Vielleicht entscheiden sich Fischers für eines der Zusatzangebote, die er im siebten Titel (Tafel ) ausgewiesen hat. Diese sind im Angebotspreis natürlich nicht enthalten. Kopfschüttelnd denkt Oskar in diesem Zusammenhang an einige seiner Mitbewerber, die ausschließlich die billigste Lösung anbieten. Seiner Erfahrung nach wird häufig das eine oder andere von diesen Zusatz- oder Alternativangeboten wahrgenommen, insbesondere dann, wenn der Kunde mit der Beratung und dem Auftragsablauf zufrieden war. Umsatzsteigerung Mehr als die Hälfte des Angebotes kann Oskars Fachbetrieb für Gebäudetechnik selbst ausführen. Er erinnert sich noch an die Zeit, als er einen reinen Elektrobetrieb hatte: Damals wäre beim selben Auftrag ein Umsatz von knapp 300 Euro für die Elektroarbeiten zu erwarten gewesen. Heute kann er mit mehr als dem Zehnfachen rechnen. Rückfragen sichern Aufträge Zwei Tage nachdem er das Angebot abgeschickt hat, ruft Oskar nach Feierabend bei Familie Fischer an. Er erkundigt sich, ob es noch Fragen zu dem Angebot oder zu den zusätzlichen oder alternativen Angeboten gibt. „Könnten Sie das während unseres Frühjahrurlaubs schaffen? Wir fliegen Anfang Mai für zwei Wochen nach Spanien“, ist Herrn Fischers einzige Frage. „Sag Herrn Ohm bitte, dass wir auch den Wand- und den Kosmetikspiegel bestellen möchten“, merkt Frau Fischer an. „Na bitte, hat sich die Mühe doch wieder mal gelohnt“, denkt sich Oskar. Er bedankt sich bei Familie Fischer für den Auftrag und notiert sich den Termin. Nun informiert er die anderen am Auftrag beteiligten Handwerker. Literatur [1] Clausing, H.: Konstruktive Planung mit CAD. Elektropraktiker Berlin 58(2004)3, S. 204-205. Elektropraktiker, Berlin 58 (2004) 4 Anzeige
Autor
- H. Clausing
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