Innovationstour 2002: Kundenberatung zum Blitz- und Überspannungsschutz
ep2/2002, 4 Seiten
Elektroinstallation als ein Gesamtsystem vermitteln Das Kundengespräch hat eine zentrale Bedeutung für die auskömmliche Auftragslage eines Handwerksbetriebes. Was im Beratungsgespräch mit dem Kunden versäumt wird, hat später kaum noch eine Chance realisiert zu werden. Um alle Möglichkeiten der modernen Elektroinstallation auszunutzen oder zumindest die breite Vielfalt mit ihrem Gesamtnutzen darlegen zu können, ist eine systemische Vorgehensweise notwendig. Das KBK-Beratungssystem ist eine nützliche Umsetzung dieses Gedankens. Ausgehend von den elektrischen Funktionen einer Hausanlage als Ganzes (Bild ) führt das KBK Beratungssystem strukturiert durch die einzelnen Bereiche der Elektrotechnik . Ein zentraler, weil unter wirtschaftlichen Aspekten für den Kunden sehr wichtiger, Bereich ist der Blitz- und Überspannungsschutz. Wie Sie auf diesem Gebiet Ihren Kunden beraten können und welche Argumente für Investitionen in diesem Segment sinnvoll sind, wird in den folgenden Abschnitten dargestellt. Schadensursache Nr. 1 Die Statistiken der letzten Jahre belegen es: Schäden an elektronischen Geräten als Folge von Blitzeinschlägen und den damit auftretenden Überspannungen stehen auf der „Hitliste“ der Schadensfälle auf Platz 1 (Bild ). Immer mehr Versicherer verlangen deshalb einen wirksamen Überspannungsschutz, wenn es um die Versicherung von hochwertigen elektronischen Geräten geht. Neben der Computer- und Datentechnik sind dies vor allem die Video/TV-und Hifi-Technik. Aber auch Hausgeräte und Haustechnik (Heizung) verfügen heute über elektronische Bauteile, die bei Überspannung zerstört werden können. Hinzu kommen alle TK-Anlagen, vom einfachen Telefon bis zur High-Tech-Zentrale. Die Liste der möglichen Schäden ist lang und die Argumentation im Kundengespräch daher relativ einfach. Eine Investition in die Sicherheit funktionierender Technik ist allemal besser, als das Bangen um die Zahlungswilligkeit einer Versicherung, ganz zu schweigen vom Verlust an Lebensqualität oder wirtschaftlicher Basis, wenn alle modernen Geräte ausfallen. Betriebsführung Elektropraktiker, Berlin 56 (2002) 2 100 Innovationstour 2002 Kundenberatung zum Blitz-und Überspannungsschutz Die Innovationstour 2002 des ep hat das Ziel, umfangreiches Wissen zur Kundenberatung zu vermitteln. Gemeinsam mit dem KBK Beratungssystem wurde ein Beratungs-Leitfaden für die Kernbereiche der Elektroinstallation entwickelt. Ein wichtiges Beratungsfeld ist der Überspannungsschutz, der im Mittelpunkt der folgenden Überlegungen steht. Für die Kundenberatung ist es besonders wichtig, die moderne Elektroinstallation als Ganzheit zu verstehen. So werden alle Bedürfnisse des Kunden angesprochen und daraus ein entsprechendes Angebotsprofil entwickelt Bild: KBK Beratungssysteme Argumentation für den Blitz- und Überspannungsschutz Die Ausgangssituation für den Elektrofachmann bei der Beratung ist folgende: Blitz- und Überspannungsschutz sind für den Bauherrn/Betreiber Maßnahmen, die zur präventiven Sicherheit des Lebens (Äußerer Blitzschutz = Brandschutz), bzw. von Geräten und Systemen dienen. Für die nominelle Funktion der Elektroanlage werden die Maßnahmen zum Blitz- und Überspannungsschutz nicht benötigt. Deshalb muss der Bauherr/Betreiber vom Elektrohandwerker überzeugt werden, dass diese Maßnahmen für ihn privat oder auch für seinen Betrieb äußerst wichtig sind. Argumente gibt es viele, einen wirksamen Blitz- und Überspannungschutz in Wohn- und Gewerbebauten zu installieren: - täglich schlagen weltweit ca. 2 Mio. Blitze auf die Erde nieder - jeder Quadratkilometer in Deutschland wird im Durchschnitt 2- bis 3mal vom Blitz getroffen - bei einer Blitzentladung entstehen Temperaturen von 15 000 bis 30 000 °C, was bei unkontrollierter Entladung zu großen Schäden am Gebäude führt - auch wenn kein Blitz direkt in ein Gebäude einschlägt, kann durch Einkopplung eine Überspannung im Hausnetz auftreten - darüber hinaus entstehen Überspannungen auch ohne Blitzeinschlag durch Kurzschlüsse, Schaltvorgänge oder Entladungen von Kondensatoren - all diesen Faktoren ist eine ungeschützte Elektroanlage ausgesetzt und alle die mit ihr verbundenen Geräte und Anlagen. Bevor Sie jedoch einem Kunden mit all diesen Argumenten gegenüber treten, müssen Sie selbst fit in der Thematik sein. Nur wenn der Fachmann auch wirklich vom Fach ist, wird ein Kunde nachhaltig zu überzeugen sein. Daher ist folgende abgestufte Herangehensweise notwendig: Betriebsführung Das Thema „Blitz- und Überspannungsschutz“ auf der ep Innovations-Tour 2002 wird von DEHN + SÖHNE, Neumarkt, unterstützt. Sollten Sie weitere Fragen zur Kundenberatung beim Thema „Blitz- und Überspannungschutz“ haben, stehen Ihnen die Fachleute von DEHN + SÖHNE gerne zur Verfügung: (0 91 81) 906-740. Im Internet finden Sie ebenfalls viele wertvolle Informationen: www.dehn.de. Brand 3 % Diebstahl 13 % Überspannung 28 % 1 % Sturm sonstiges 18 % Fahrlässigkeit 32 % Wasser 5 % Ein Argument das zieht: Schäden durch Blitzeinschlag und Überspannung sind Schadensursache Nr. 1 bei elektronischen Geräten Bild: KBK Beratungssysteme Ein umfangreiches Seminarprogramm und eine elektronische Arbeitshilfe auf CD-ROM bieten wertvolle Unterstützung auf dem Weg zum kompetenten Ansprechpartner in Sachen Blitz- und Überspannungsschutz Bild: DEHN + SÖHNE 1. Der Elektrofachmann ist selbst davon überzeugt, dass diese Maßnahmen für den Kunden wichtig sind. 2. Der Elektrofachmann hat sich die notwendige zusätzliche Fachkompetenz angeeignet. 3. Der Kunde muss für das Thema sensibilisiert werden. Hersteller hilft beim Aufbau der Fachkompetenz Um das nötige Know-how aufzubauen, hat der Elektrofachmann beispielsweise bei DEHN + SÖHNE die Möglichkeit, fünf verschiedene Seminare zum Blitz- und Überspannungsschutz zu besuchen. Die Seminare werden im ganzen Bundesgebiet durchgeführt. Dies ermöglicht ihm kurze Anfahrtszeiten und einen geringen Zeitaufwand. Mit ausführlichen Schulungsunterlagen hat er die Möglichkeit das Thema nachzubearbeiten und somit einen optimalen Seminarerfolg zu erzielen (Bild ). Praktische Informationen sammeln In Servicebroschüren (Bild ) kann man den gezielten Einsatz von Überspannungs-Schutzeinrichtungen in verschiedensten Systemen nachlesen. Über Auswahltabellen kommt man schnell ans gewünschte Ziel. Die Broschüren geben neben einem Überblick der Anwendungen detailierte Kenntnisse über die Realisierung eines Überspannungsschutz-Konzeptes: - in der Energietechnik - in Datennetzen sowie - in MSR-Anlagen. Die Netzarten werden in ihrer Verschiedenheit dargestellt. Die passenden Geräte für die jeweilige Lösung werden benannt. Ein weiteres nützliches Hilfsmittel ist auch die DEHNinfo-CD, die außer den genannten Servicebroschüren auch Schutzvorschläge aus speziellen Anwendungen enthält. Mit einer elektronischen Auswahlmatrix wird der Weg für die Kundenlösung vereinfacht. Als Kompendium all dieser genannten Informationsquellen ist noch der Blitzplaner zu nennen, der in gedruckter oder in digitaler Form (DEHNinfo CD) erhältlich ist. Interesse beim Kunde wecken Um beim Kunden für das Thema Blitz- und Überspannungsschutz zu sensibilisieren muss hier zunächst das Interesse geweckt werden. Hier eignen sich z. B. Florpostbeileger, die generell bei einem Kundenschriftverkehr ohne Portoerhöhung beigelegt werden können. Über Anzeigen in regionalen Zeitungen erhält man darüber hinaus Aufmerksamkeit für sein Angebot. Die Industrie stellt hier ansprechende Florprospekte (Bild ) kostenfrei zur Verfügung. Plausibel und leicht verständlich werden in den Prospekten die Vorteile eines Blitz- und Überspannungsschutzes dargestellt. Mit dem Verweis auf den Elektrohandwerker geben diese Beileger eine Quasi-Empfehlung von dritter Stelle. Vorlagen für Anzeigen in der regionalen Presse sind ebenfalls erhältlich. Überzeugende Beratung Nachdem ein Kunde Interesse gezeigt hat, muss er jetzt fachgerecht informiert werden. Mit Beratungsbroschüren, die auf den Endgebraucher zugeschnitten sind, hat der Elektrofachmann die wichtigsten Argumente für den Blitz- und Überspannungsschutz an der Hand. (Bild ) Für den äußeren Blitzschutz ist speziell die Broschüre „Cooler Schutz vor heissen Blitzen“ entwickelt worden. Der Überspannungsschutz wird in der Druckschrift „Keine Überraschungen bei Überspannungen“ behandelt. In diesen Beratungsbroschüren wurde nicht nur die technische Lösung dargestellt, sondern vor allen Dingen die endgebrauchergerechte Argumentation für die Präventiv-Maßnahmen Blitz- und Überspannungsschutz hervorgehoben. Mit Bildern von Schadensfällen wird gezeigt, wie zerstörerisch ein Blitzeinschlag ist. Die geschmolzenen Elektronikbauteile bei Einwirken einer entsprechenden Überspannung bedürfen eigentlich auch keiner großartigen Kommentierung. Mit der Darstellung des Schutz-Zonen-Konzeptes wird dem Endkunden verdeutlicht, dass nur ein abgestufter Schutz ein sinnvoller Schutz ist. Die Investitionsbereitschaft wird so Stück für Stück aufgebaut. Die existenzielle Dimension der Blitz- und Überspannungsschutz-Probleme sollte auf jeden Fall immer herausgestellt werden. Das hier ausgegebene Geld wird nicht für Luxus ver(sch)wendet, sondern dient der profanen Sicherung des alltäglichen Lebensstandards. Tipps für das Kundengespräch Sobald Ihr Kunde für das Thema Blitz- und Überspannungsschutz ausreichend sensibilisiert ist, kommt die Frage: „Wie schütze ich mein Haus?“ Ihre Antwort ist einfach und in drei Stufen aufgebaut: 1. Der Äußere Blitzschutz: Er schützt vor direktem Blitzeinschlag, der ein Haus in Flammen aufgehen lassen kann. Ihr Tipp: Installation eines äußeren Blitzschutzes. Dadurch wird der Blitz gefahrlos in die Erde abgeleitet. 2. Der Innere Blitzschutz: Er wird in der Verteilung angebracht und verhindert, dass der Blitzstrom aus der umgebenden Erde in Stromleitungen fließt. Dies gilt auch für den Fall, dass der Blitz nicht direkt einschlägt, sondern in einem Umkreis von 1,5 km in die Erde. Weiterhin besteht Schutz für den Fall, dass der Blitz direkt in eine Hochspannungsleitung einschlägt. Ihr Tipp: Installation eines Überspannungsschutzes. Er schützt vor Überspannungen, wie sie der Blitz verursacht, aber wie sie häufig auch durch Schalthandlungen der Stromversorger zustande kommen. 3. Der Endgeräteschutz: Er schützt das letzte Glied in der Kette - die elektrischen Betriebsführung Elektropraktiker, Berlin 56 (2002) 2 102 Service-Prospekte vermitteln kompaktes Wissen über die Einsatzmöglichkeiten des Überspannungschutzes Bild: DEHN + SÖHNE Mit Florprospekten und Anzeigenvorlagen stehen dem Elektrohandwerker wirksame Informationsträger für die Sensibilisierung beim Kunden zur Verfügung Bild: DEHN + SÖHNE Mit Beratungsbroschüren für Endkunden ist der Elektrohandwerker bestens vorbereitet auf das Kundengespräch. In anschaulicher Art und Weise wird dem technischen Laien das Problem verdeutlicht und die professionelle Lösung aufgezeigt Bild: DEHN + SÖHNE Geräte. Dieser Schutz wirkt auch bei Überspannungen durch interne Schalthandlungen, wie sie auftreten können, wenn im Haushalt mehrere elektrische Geräte gleichzeitig eingesetzt werden. Gerade empfindliche Geräte, wie Computer oder TV können hier in Mitleidenschaft gezogen werden. Ihr Tipp: Installation des Endgeräteschutzes für Fernseher, Telefon, Fax und ISDN-Anlage. Der Kunde fragt, Sie antworten... Viele Fragen zum Thema Blitzschutz wiederholen sich, hier eine Auswahl: Was passiert eigentlich bei Gewitter ... · mit dem Fernsehen? Ihre Antwort: In Häusern mit Blitzschutzanlage, deren Endgeräte mit TV-Protectoren gesichert sind können Sie völlig gefahrlos Radio hören oder fernsehen. Der TV-Protector schützt Ihre Geräte. · beim Telefonieren? Ihre Antwort: Ist Ihre Telefonanlage korrekt an die Potentialausgleichsschiene angeschlossen und mit einem Fax- oder ISDN-Protector geschützt, besteht so gut wie keine Gefahr, wenn Sie während eines Gewitters telefonieren. · beim Baden und Duschen? Ihre Antwort: Beim Duschen und Baden besteht immer dann Gefahr, wenn die metallenen Leitungen nicht ordnungsgemäß in den Potentialausgleich (Erdung) einbezogen sind. Bei einem Blitzeinschlag kann dann ein Teil des Blitzstromes seinen Weg über diese Wasserleitungen und damit auch über den Menschen suchen. · am Computer? Ihre Antwort:Diese sehr empfindlichen Geräte sollten vor allem gegen Überspannungen, die durch Blitzeinschläge in der Umgebung hervorgerufen werden, gesichert werden. Computer können mit speziellen Überspannungsschutzgeräten für Netz-, Antennen- und Signalleitungsstecker geschützt werden. Ist Ihr Haus mit einer kompletten Blitzschutzeinrichtung versehen, ist das Arbeiten am PC oder auch das Surfen im Internet gefahrlos möglich. Vom Elektriker zum Fachberater Für eine Mehrwertinstallation wie dem modernen Blitz- und Überspannungsschutz ist natürlich auch mehr Vorbereitungs- und Beratungszeit notwendig. Führt der Elektrofachmann aber bei passender Gelegenheit ein Beratungsgespräch zielorientiert durch, dann wird er auch einen entsprechenden Erfolg haben. In Zeiten, in denen Aufträge „einem nicht mehr in den Mund wachsen“ ist es notwendig, die fachliche Kompetenz dem Endgebraucher transparent zu machen. Dies erhöht das Image des Elektrofachmanns bei seinem Kunden und ermöglicht ein über Jahre andauerndes Vertrauensverhältnis, dass sich mit kontinuierlichen Aufträgen bemerkbar macht. Und ein zufriedener Kunde wird diese Zufriedenheit weitertragen und so indirekt für mehr Aufträge sorgen. Das E-CHECK-Partnerunternehmen DEHN + SÖHNE unterstützt das Handwerk sowohl in technischer Hinsicht als auch im Marketingbereich. Betriebsführung Weitere Informationen zur Innovationstour 2002 sowie interessante Links zu den einzelnen Beratungsthemen finden Sie auf unserer Homepage in der Rubrik „Chefsache“. www.elektropraktiker.de
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