Innovationstour 2002: Beratungswissen Bustechnik
ep6/2002, 3 Seiten
Vorvermarktung nutzen Seit die Bustechnik Anfang der 90er Jahre vor allem mit dem Europäischen Installationsbus (EIB) in die Gebäudetechnik Einzug hielt, hat sich der Markt für Intelligente Haustechnik grundlegend verändert. Wer damals sein Licht, seine Jalousien oder seine Heizung über ein Bussystem steuern wollte, war ein Exot und es war schwierig für diesen Bauherren einen Elektroinstallateur zu finden, der ein Bus-Projekt planen, installieren und in Betrieb nehmen konnte. Heute sind tausende Elektroinstallateure für die Technik des EIB geschult und es gibt unzählige Produkte für verschiedenste Anwendungen. Darüber hinaus haben sich neben dem EIB weitere Bussysteme am Markt etabliert (z. B. LON, LCN, PHC u. a.). Ein Elektrohandwerksbetrieb wird sich in der Regel auf ein Bussystem spezialisieren, um so die Kosten für Schulung, Personal und Ausrüstung zu optimieren. Bei der Entscheidung für ein Bussystem wird dem Elektrohandwerksbetrieb vor allem von EIB-Seite die Entscheidung leicht gemacht. Hier kennt er die meisten Hersteller bereits durch den Einbau von Standard-Material für die Elektroinstallation. Die Produkte sind im Elektrogroßhandel verfügbar und hier erhält er in vielen Fällen auch guten Support in Form von Planungsunterstützung. Ganz entscheidend für den Markterfolg der Bustechnik ist natürlich auch die Vorvermarktung durch die Hersteller (Bild ). Durch Aufmerksamkeit weckende Aktionen werden Endkunden auf die Möglichkeiten moderner Elektroinstallation hingeführt. Über eine konstante und professionelle Kommunikation kann so der Markt für neue Techniken vom Elektrohandwerk optimal vorbereitet werden. Hier hat sich auch der Zusammenschluss der Produzenten von EIB-Produkten in der EIBA bezahlt gemacht. Denn jedes Unternehmen für sich bereitet durch seine Kommunikation in Richtung Endkunden auch den Markt für alle anderen EIBA-Mitglieder und so für das System als ganzes. Vielfältige Marketingaktivitäten und unzählige Referenzen haben so dazu geführt, dass die Bustechnik heute einen hohen Bekanntheitsgrad hat. Dennoch soll es heute noch Elektromeister geben, die einen Kunden, der ausdrücklich eine EIB-Installation nachfragt, „abblitzen“ lassen. In anderen Gewerken unvorstellbar, werden so immer noch Mehrumsätze „weggeschenkt“ - und das nur, weil man eine neue Technologie nicht beherrscht. Die Mehrzahl der Elektromeister hat jedoch die Chancen, die in der Bustechnik stecken, erkannt und hat sich zumindest auf der technischen Seite mit der Technologie vertraut gemacht. Jetzt gilt es jedoch auch, das Interesse für diese intelligente Technik zu wecken. Viele Kunden haben eine nebulöse Vorstellung, wenn sie an einer Bus-Installation interessiert sind. Anders als im großen Zweckbau, wo Bussysteme oft schon ausgeschrieben sind, müssen im privaten Wohnbau oder im kleinen Gewerbebau erst die Möglichkeiten für den Anwender verständlich dargestellt werden. „Bussprache“ übersetzen Elektrotechniker neigen häufig dazu, eine Technik vor allem auch technisch darzustellen. Ein Kunde will aber nicht unbedingt wissen, wie eine Anlage aufgebaut ist, welche technischen Parameter sie hat und was schwierig oder teuer ist. Er will wissen, was ihm der Einsatz einer neuen Technik bringt. Zuviel Technik kann in der Beratung auch kontraproduktiv sein. Denn, was man nicht versteht, macht unsicher und sogar Angst. Und wer gibt schon Geld für etwas aus, dass ihm Unbehagen bereitet? Der Nutzen dagegen interessiert die Menschen. Aufgabe des Elektromeisters ist es, seinem Kunden diesen Nutzen vor Augen zu führen und die Vorteile für sein täglichen Leben erlebbar darzustellen. Die Leistungsfähigkeit einer Technik sollte daher an konkreten Lebenssituation demonstriert werden (Bild ). Beispielhaft könnte sich eine solche Argumentation an einem Tagesablauf orientieren: · ein Wintermorgen: „6.30 Uhr: der Wecker klingelt, Sie erwachen und das Licht dimmt langsam automatisch hoch - aber nur auf 50 Prozent, denn man will ja nicht gleich geblendet sein. Sie stehen auf und gehen ins Badezimmer. Auch hier geht Betriebsführung Elektropraktiker, Berlin 56 (2002) 6 470 Innovationstour 2002 Beratungswissen Bustechnik Die intelligente Steuerung moderner Haustechnik ist heute in vielen Gebäuden unverzichtbar geworden. Vor allem im Zweckbau werden immer mehr Bussysteme ausgeschreiben. Aber auch im privaten Wohnbau wollen viele Kunden eine umfassende Beratung zum Thema Bustechnik. Welche Strategien sich hier für den Elektromeister empfehlen, wird im Folgenden erläutert. Aktive Vormarktung wie die ,,Funk-Bus“-Aktion der Fa. Gira im Jahre 1999 macht Endkunden auf moderne Elektroinstallation aufmerksam. Diese Vorinformation gilt es für den Elektromeister zeitnah zu nutzen, denn hier kann er auf eine gewisse Sensibilisierung für die Beratung aufsetzen Der Gira-Ratgeber zur modernen Elektroinstallation ist für Endkunden konzipiert und hilft dem Elektromeister bei der Beratung automatisch das Licht an, da der EIB-Präsenzmelder die Anwesenheit im Raum erkennt. Parallel dazu schaltet sich die Hifi-Anlage an und Ihr Frühstücksradio begrüßt Sie. Das Bad ist übrigens mollig warm, da Ihr Bussystem für 6.30 Uhr eine Raumtemperatur von 22 °C für das Badezimmer gespeichert hat ..." So oder ähnlich könnte eine Beschreibung der erfahrbaren Vorteile eines Bussystems beginnen. Diese lässt sich natürlich mit etwas Fantasie sehr weit ausführen, indem man die relevanten Lebenssituationen eines Tages (Abwesenheit, Abend, Nacht usw.) weiter ausführt. So bietet sich eine wirksame Möglichkeit, eine Nutzenargumentation vorzunehmen. Als Elektromeister stellt man sich die Lebenssituationen seines Kunden vor und übersetzt die technischen Möglichkeiten in die Sprache des Kunden. Hier empfiehlt sich auch eine Interviewsitutation, in der die Lebenssituationen mit einer Checkliste o.ä. abgefragt werden. So erreicht man, dass sich der Kunde wirklich einbringt und er Problemlösungen „hautnah“ erfährt. Flexibel auf das Objekt reagieren Hat man einen Kunden von der Leistungsfähigkeit eines Bus-Systems überzeugen können, muss die genaue bauliche Umgebung festgestellt werden. Für ein optimales Preis-/Leistungsverhältnis der angebotenen Automatisierungslösung ist eine Bestandsaufnahme im Objekt wichtig. Für die Planung einer Bus-Installation kommen verschiedene Ausgangssituationen in Betracht: · Neubau Hier empfiehlt sich natürlich die Verlegung einer Busleitung. Aus Kostengründen werden häufig zentrale oder halbzentrale Lösungen eingesetzt. Die Schaffung der notwendigen Businfrastruktur ist hier relativ preiswert, so dass der Kunde weniger finanzielle Beschränkungen für den Einbau moderner Busgeräte hat (Bild ). · Sanierung Handelt es sich um eine Kernsanierung ist dieselbe Vorgehensweise wie im Neubau sinnvoll. Es dies nicht der Fall sollte man versuchen gemischte Lösungen anzubieten, die z. B. Funkkomponenten verwenden (Bild ). So lassen sich aufwendige Neuverlegungen von Leitungen vermeiden. · Erweiterung Ist in einem Objekt bereits ein Bus-Infrastruktur vorhanden, sollte auf den Erfahrungen des Kunden aufgebaut werden und Innovationen, z. B. neue Zenralfunktionen, Visualisierungen oder Fernwirken über Telegeräte bzw. Serverlösungen angeboten werden (Bild ). Beratung als Chance ansehen Direkter Kundenkontakt ist eine unverzichtbare Situation im Verkauf. Gerade der sensible Bereich Wohnungsbau lebt von dem vertrauensvollen Umgang mit dem Kunden. Jedes Beratungsgespräch sollte deshalb gut vorbereitet sein. Darüber hinaus bedarf es immer des sinnlichen Kontaktes zwischen Kunde und angebotener Leistung. Produktkataloge sind hier zwar besser als gar nichts. Doch diese sind in der Regel für den Wiederverkäufer oder Fachmann gestaltet. Es ist daher sinnvoll, Unterlagen einzusetzen, die für das Gespräch zwischen Elektrohandwerker und Endkunde konzipiert wurden. Die Fa. Gira bietet hierfür den Ratgeber „Alles Wissenswerte rund um die moderne Elektroinstallation.“ an (Bild ). Darin kann sich der Endkunde ein Bild über die Möglichkeiten moderner Elektroinstallation machen und auch zur Bustechnik konkrete Fragen an den Elektrofachmann stellen. Neben den Möglichkeiten mit EIB ein Haus zu automatisieren, werden Anwendungen für die Funktechnik in der Busberatung vorgestellt. Darüber hinaus werden alle Bereiche, die Gira mit seinem Sortiment abdeckt in dem Ratgeber verständlich vorgestellt. Neben Schalterprogrammen sind dies u.a. Türkommunikation, Alarmsysteme und Elektronikprodukte (Dimmer, Jalousiesteuerung usw.). Bruttopreise ermöglichen dem Endkunden eine erste Vorstellung von den zu erwartenden Kosten. Für den Handwerker selbst bietet zum Beispiel das KBK-Beratungshandbuch eine optimale Grundlage für die aktive Beratung (siehe ep 11-2001, Seite 894 - 895). Mit KBK hat er einen roten Faden für die Beratung an der Hand. Er denkt an alles, was wichtig ist und hat die Möglichkeit themenbezogen auf ausführliche Unterlagen zurückzugreifen. R. Lüders Betriebsführung Elektropraktiker, Berlin 56 (2002) 6 472 Das Thema „Bustechnik“ auf der ep Innovations-Tour 2002 wird von der Fa. GIRA, Radevormwald, unterstützt. Sollten Sie weitere Fragen zur Kundenberatung beim Thema „Bustechnik“ haben, stehen Ihnen die Fachleute von GIRA gerne zur Verfügung: (0 21 95) 602-194. Im Internet finden Sie ebenfalls viele wertvolle Informationen: www.gira.de. Moderne Busgeräte wie der „Tastsensor 2 plus“ von Gira vereinen viele Funktionen auf kleinem Raum. Hier werden über einen Busankoppler Tastbefehle und Signale für die Heizungssteuerung mit Statusanzeige auf den Bus gegeben Mit dem Gira-Funkbus stehen heute bereits umfangreiche Komfortfunktionen auf Funkbasis zur Verfügung, die von einer Zentrale aus gesteuert werden können Mit dem Gira-Homeserver lassen sich EIB-Anlagen an alle gängigen Kommunikationswege anschließen (Internet, WAP, ISDN, SMS usw.). Somit ist die Haustechnik von überall steuerbar Fotos: GIRA
Autor
- R. Lüders
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