Angebotsmanagement

Auch im Elektrohandwerk sind Angebote an Kunden meist standardisiert, die Individualität bleibt auf der Strecke. Die meisten Angebote werden nach den gleichen Regeln erstellt, man bietet X zum Preis von Y an und ergänzt diese Angaben noch mit den Zahlungskonditionen und den „Allgemeinen Geschäftsbedingungen“. Ein Angebot fällt angenehm auf, wenn sich Layout, Text, Abbildungen oder Grafiken erkennbar von anderen Angeboten abheben. Angebote per Post werden anders gelesen, erzielen einen anderen Eindruck und wirken nachhaltiger als Mails. Online-Lektüre wird anders abgelegt als Print. Man sollte mit dem Kunden daher abstimmen, wie das Angebot übermittelt werden soll.

Erwartungen der Kunden

Der Kunde erwartet, dass der Handwerksbetrieb seine Anfrage genau verstanden hat und ein maßgeschneidertes Angebot erstellt, welches auf seine spezifische Situation eingeht. Fühlt er sich in seinen Erwartungen verstanden, steigt sein Vertrauen, und er bildet sich ein positives Urteil. Viele Angebote bestehen meist nur aus technischen Daten und verdeutlichen dem Kunden zu wenig, welchen Nutzen er von seiner Entscheidung hat.

Dem Anbieter muss es gelingen, die wesentlichen Vorteile und seine Alleinstellungsmerkmale ausführlich darzustellen. Auch Gratisleistungen können Bestandteil eines Angebots sein: in der Textspalte steht die Leistung, in der Preisspalte „gratis“ oder „kostenfrei“.

Der Erst-Anfrager erhält das Angebot mit Zusatzinformationen, der Anbieter stellt sich in Form eines Briefings kurz vor. Mit aktuellen Referenzen kann er dem Neukunden eine Entscheidungshilfe geben. Kunden schätzen es besonders, wenn der Anbieter auch bei kleineren Anfragen das gleiche Interesse zeigt wie bei großen, und die Angebotsbearbeitung zeitnah vorgenommen wird.

Es ist eine Selbstverständlichkeit, dass ein Angebot pünktlich zugestellt wird und nicht noch vom Kunden gemahnt werden muss. Bei Verzögerungen ist ein Zwischenbescheid an den Kunden das Mindeste.